quarta-feira, 30 de janeiro de 2013

O PLANEJAMENTO INTERNACIONAL


O caminho
Dizem os mais sábios que “quem não sabe para onde vai, qualquer caminho é bom”. Bem, na prática, a experiência tem demonstrado que as organizações – em particular, as P&M industriais - que iniciam o caminho que conduz ao sucesso internacional logo descobrem que atingir esse objetivo fica sensivelmente mais fácil se as ações são afiançadas num Plano Estratégico de Exportações, que tenha como foco as ações para ganhar posições nos mercados além fronteiras, com uma lucratividade condizente aos esforços e aos investimentos realizados.
Trata-se de traçar uma linha mestra que, inserida na Política de Desenvolvimento da Empresa, integra e dirige as ações voltadas para o mercado externo, além de estabelecer criteriosamente suas relações com os atos e acontecimentos que configuram uma posição competitiva no mercado interno.
Nunca está demais insistir que na maioria das organizações – e devemos voltar a enfatizar especialmente as P&M industriais – existe uma íntima correlação entre ambas as esferas de ação – mercado interno e mercado externo – que, de uma forma ou outra, se fortalecem mutuamente, ganhado em eficiência e qualidade de gestão quando partilham criteriosamente os ensinamentos derivados das atuações nas suas respectivas áreas de atuação.
Pontos fundamentais
 O grande desafio está em competir eficazmente num mundo globalizado enfrentando as mutações de mercados em continua evolução, além de permanecer atentos para driblar as armadilhas criadas para desencorajar novos competidores. Não pode esquecer-se que o comércio internacional é um campo onde apenas sobrevivem aqueles preparados para vencer as batalhas dos mercados e que possuem, como marca registrada, sua paixão por vencer desafios que, quanto mais difíceis, maiores recompensas e satisfações oferecem.
A experiência e o sucesso de alguns especialistas em vencer essas batalhas deixam alguns ensinamentos preciosos para encurtar o caminho para o sucesso internacional:
  • Selecione seu (seus) mercado(s), levando em conta, pelo menos: 1)as características dos produtos que se pretende vender; 2) o potencial de importação do(s) mercado(s) que se deseja abordar; 3)as possibilidades/facilidades para concorrer com vantagens com competidores de outros países; 4) as condições logísticas; 5) a imagem no Brasil nesse(s) mercado(s); 6)as necessidades e possibilidades de ajustamento de seu(s) produto(s) às condições/cultura local; 8)a relação entre os investimentos necessários para ganhar uma parcela do mercado e a expectativa de lucros.
  • Conheça o máximo possível do mercado-alvo, desenvolvendo uma sólida base de informações, que até pode ser na forma de uma extensa ficha cadastra de dados-chaves que serão imprescindíveis para o bom andamento dos negócios;
  • Cada mercado merece um breve capítulo no seu Planejamento de Marketing Internacional, destacando suas características essenciais. Também, procure determinar seu papel dentro de sua estratégia internacional;
  • Estabeleça o mais claramente possível ocomo vai atingir seus objetivos naquele mercado e procure seguir esse “fio condutor”, ainda que sempre atento a possíveis alterações se as circunstancias e o bom senso assim o exigirem;
  • Sempre deixe margem para negociar preços, condições e eventuais modificações nos produtos. Mas jamais faça negócios com prejuízo, real ou potencial, porque retornar a uma posição lucrativa pode ser impossível. Lembre: Vender no exterior não é um campo para perder dinheiro senão, pelo contrário, para obter lucros, direta ou indiretamente, pelo menos no médio e longo prazo;
  • Faça relatórios detalhados que possam servir de orientação para as ações no futuro;
  • Faça avaliações periódicas de sua atuação internacional, fazendo as modificações e melhorias que a experiência e as circunstancias aconselham como necessárias e pertinentes, sempre atento à manutenção de elevados índices de competitividade.
Esses, alguns ensinamentos essenciais extraídos da experiência de empresas exitosas na conquista e manutenção de mercados no exterior.


sexta-feira, 11 de janeiro de 2013

O MUNDO, MEU MERCADO


 

Uma observação

Aviso muito importante: Precisam-se urgentemente empresários/empreendedores com coragem e determinação para conquistar e manter mercados globalizados na Ásia, na África, na América Latina, na Europa Oriental, nos Países Árabes.....e também onde possam vender-se produtos brasileiros com lucro. Apresentar-se na janela aberta de oportunidades globais de bons negócios!

Mas, infelizmente, não bastam convocações, boas intenções e audácia para enfrentar os desafios de competir no exterior. Na vida real nem sempre os esforços para exportar chegam a traduzir-se numa presença internacional satisfatória. Na verdade, muitos daqueles que fazem tentativas de vender no exterior – falamos especialmente de P&M industriais - abandonam a corrida no meio do caminho. Pena, porque perdem a oportunidade de pertencer à elite do empresariado planetário, com as imensas vantagens e a distinção que isso significa.

Que isso pode ser difícil, é verdade. Menos de 15.000 empresas brasileiras nessa categoria participam dessa maratona Que poderiam ser muitas vezes mais, também é verdade. E, aqui entre nós, o Governo não pode levar toda a culpa dessa escassa presença internacional. Obviamente, tem mais!

A experiência

A partir da constatação indiscutível de que para exportar processo interno e burocrático – é necessário primeiro vender ação externa e competitiva – fica muito mais fácil entender onde muitas empresas encalham suas expectativas de inserção internacional, desde que negligenciam ações estratégicas imprescindíveis para o sucesso nos mercados internacionais.

Usando estudos e ponderações do BM (Banco Mundial) e da UNCTAD (Conferencia das Nações Unidas para o Comércio e o Desenvolvimento), aos quais somamos nossos anos de experiência no matéria, resumimos algumas condições fundamentais para obter-se sucesso nos negócios com o exterior:

·         São necessários investimentos preliminares para ganhar posições nos mercados externos;
                                                                                                         
·         É da máxima importância utilizar mecanismos adequados de marketing para conquistar e manter presença internacional;

·         É imprescindível manter-se princípios de qualidade e de eficiência para concorrer com eficácia;

·      A meta de máxima competitividade não pode prescindir de uma sólida base de informações;

·         É decisiva a continuidade dos esforços, independentemente das flutuações dos mercados, externo e interno;

·         O sucesso e a lucratividade fazem parte de uma visão de longo prazo dos negócios internacionais;

·         A máxima atenção deve ser uma constante na gestão eficiente de custos;

·         A satisfação do cliente – meta permanente -  não pode prescindir do acompanhamento do processo logístico;

·         A diversificação dos mercados tem demonstrado sua validade como um mecanismo de segurança contra as crises regionais;

·         Tem que ser clara a percepção de que, em boa parte, o sucesso no mercado interno é influenciado pelo sucesso das atividades no exterior, desde que ambos espaços mantêm íntimas relações de interdependência na gestão exitosa da empresa;

·        É importante ficar atento aos efeitos potenciais (positivos e negativos) dos processos de globalização, de integração e de internacionalização;

·         Nas empresas com forte presença  nos mercados internacionais, é constante a existência de um programa-guia, geralmente traduzida sob a forma de um PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO DE EXPORTAÇÕES, revisado e atualizado periodicamente.

·         Tudo isso obriga a empresa a manter continuamente sob análises questões decisivas, tais como o que é feito?; como?; por quê?; o que pode ser melhorado?; como aumentar a satisfação de nossos clientes?; como expandir as vendas?; qual é a segurança de continuidade das operações externas?; e outras questões pertinentes, pensadas para manter o mais elevado nível de competitividade.    

 Sob qualquer ponto de vista, esses exportadores/empreendedores estão, na sua essência, construindo seu mercado


07/01/2013