O PLANEJAMENTO INTERNACIONAL

O caminho

Dizem os mais sábios que “quem não sabe para onde vai, qualquer caminho é bom”. Bem, na prática, a experiência tem demonstrado que as organizações – em particular, as P&M industriais - que iniciam o caminho que conduz ao sucesso internacional logo descobrem que atingir esse objetivo fica sensivelmente mais fácil se as ações são afiançadas num Plano Estratégico de Exportações, que tenha como foco as ações para ganhar posições nos mercados além fronteiras, com uma lucratividade condizente aos esforços e aos investimentos realizados.

Trata-se de traçar uma linha mestra que, inserida na Política de Desenvolvimento da Empresa, integra e dirige as ações voltadas para o mercado externo, além de estabelecer criteriosamente suas relações com os atos e acontecimentos que configuram uma posição competitiva no mercado interno.

Nunca está demais insistir que na maioria das organizações – e devemos voltar a enfatizar especialmente as P&M industriais – existe uma íntima correlação entre ambas as esferas de ação – mercado interno e mercado externo – que, de uma forma ou outra, se fortalecem mutuamente, ganhado em eficiência e qualidade de gestão quando partilham criteriosamente os ensinamentos derivados das atuações nas suas respectivas áreas de atuação.

Pontos fundamentais

 O grande desafio está em competir eficazmente num mundo globalizado enfrentando as mutações de mercados em continua evolução, além de permanecer atentos para driblar as armadilhas criadas para desencorajar novos competidores. Não pode esquecer-se que o comércio internacional é um campo onde apenas sobrevivem aqueles preparados para vencer as batalhas dos mercados e que possuem, como marca registrada, sua paixão por vencer desafios que, quanto mais difíceis, maiores recompensas e satisfações oferecem.

A experiência e o sucesso de alguns especialistas em vencer essas batalhas deixam alguns ensinamentos preciosos para encurtar o caminho para o sucesso internacional:

• Selecione seu (seus) mercado(s), levando em conta, pelo menos: 1)as características dos produtos que se pretende vender; 2) o potencial de importação do(s) mercado(s) que se deseja abordar; 3)as possibilidades/facilidades para concorrer com vantagens com competidores de outros países; 4) as condições logísticas; 5) a imagem no Brasil nesse(s) mercado(s); 6)as necessidades e possibilidades de ajustamento de seu(s) produto(s) às condições/cultura local; 8)a relação entre os investimentos necessários para ganhar uma parcela do mercado e a expectativa de lucros.
• Conheça o máximo possível do mercado-alvo, desenvolvendo uma sólida base de informações, que até pode ser na forma de uma extensa ficha cadastra de dados-chaves que serão imprescindíveis para o bom andamento dos negócios;
• Cada mercado merece um breve capítulo no seu Planejamento de Marketing Internacional, destacando suas características essenciais. Também, procure determinar seu papel dentro de sua estratégia internacional;
• Estabeleça o mais claramente possível o “como” vai atingir seus objetivos naquele mercado e procure seguir esse “fio condutor”, ainda que sempre atento a possíveis alterações se as circunstancias e o bom senso assim o exigirem;
• Sempre deixe margem para negociar preços, condições e eventuais modificações nos produtos. Mas jamais faça negócios com prejuízo, real ou potencial, porque retornar a uma posição lucrativa pode ser impossível. Lembre: Vender no exterior não é um campo para perder dinheiro senão, pelo contrário, para obter lucros, direta ou indiretamente, pelo menos no médio e longo prazo;
• Faça relatórios detalhados que possam servir de orientação para as ações no futuro;
• Faça avaliações periódicas de sua atuação internacional, fazendo as modificações e melhorias que a experiência e as circunstancias aconselham como necessárias e pertinentes, sempre atento à manutenção de elevados índices de competitividade.

Esses, alguns ensinamentos essenciais extraídos da experiência de empresas exitosas na conquista e manutenção de mercados no exterior.