O CAMINHO DAS PEDRAS

Há mais de 30 meses que as vendas brasileiras para o exterior tropeçam na tirania dos mercados cada vez mais competitivos e difíceis de satisfazer. No entanto, isso não é suficiente para explicar o insucesso de nosso comércio exterior – nossas exportações sequer são suficientes para cobrir as importações – senão que devem ser analisadas como um alerta para introduzir mudanças (radicais) em nosso sistema de vendas para o mundo globalizado, em continua mutação e cada vez mais exigente na qualidade de gestão dos negócios internacionais.

Passamos por um período de ouro, de 2002 até 2011, no qual o avanço incessante dos preços internacionais de algumas commodities - entre os quais o minério de ferro e o complexo soja são exemplos - aliados ao aumento da demanda, onde a China joga um papel fundamental, proporcionava uma sensação de euforia alavancada em superávits comerciais de bilhões, o que contribuía para o a falsa sensação de que o céu era o limite para nossas vendas nos mercados mundiais. Passar dos 256 bilhões de dólares de 2011 era fácil!

Embalados nesse júbilo, esquecemos nossas imensas falhas tradicionais, como o excesso de burocracia, as deficiências logísticas, a dependência de alguns poucos grandes exportadores, a falta de planejamento, a fraqueza em aplicar princípios de marketing consagrados pelos grandes “players” internacionais, a timidez dos incentivos oficiais e a carência de uma visão abrangente do verdadeiro sentido e importância crucial das exportações.

Também, nesse ritmo, esquecemos que os mercados são mutáveis, que não tínhamos nenhuma influencia sobre a demanda e os preços das commodities - sejam agrícolas, sejam minerais - assim como, imersos em nossa complacência pelos resultados positivos, deixamos de lado que esse era um bom momento para celebrar mais tratados comerciais, diversificar a pauta, abrir novos e consolidar mercados, aumentar o número de exportadores e estabelecer metas em longo prazo. E corrigir os erros que tendem afogar nossas tentativas para transformar o Brasil num grande participante no comércio desse mundo globalizado pleno de desafios, é verdade, mas ainda muito mais, de oportunidades lucrativas.

Ou seja: Em vez de praticar o aqui e agora, cuidar do amanha e sempre! Contudo, nunca é tarde!

Nesse panorama, um dos mais importantes pontos que podemos considerar por seus extraordinários aspectos positivos e com efeito direto no ritmo e características de nosso desenvolvimento, é a multiplicação de pequenas e médias empresas (P&M), notadamente industriais, que incursionam e vendem nos mercados mundiais. E que podem e devem somar-se ás 15.000, pequenas e médias, que já participam de nossas vendas para o exterior.

Igualmente, é fundamental que tanto os atuais como os novos exportadores - que precisam da audácia e coragem dos desbravadores - tenham sempre presente alguns ensinamentos práticos que surgem da experiência e do sucesso dos vencedores das lides internacionais, em especial os países asiáticos, que tendo na cabeça a China saíram pelo mundo quebrando barreiras seculares impostas pelas grandes nações industrializadas.

Todos esses vencedores das guerras dos mercados têm em comum, pelo menos, um aspecto: utilizam eficientemente todas as armas do arsenal do marketing internacional, aplicando ferramentas eficientes de venda amparadas na inovação, no planejamento, na qualidade, no conhecimento dos mercados, na qualificação das pessoas, na continuidade de esforços e na paciência para alcançar resultados compensadores, tudo reforçado em investimentos criteriosos e no apóio imprescindível dos governos, agora sabedores da necessidade imperiosa de contribuir decididamente para levar adiante uma tarefa sabidamente colossal.

Sob outro ponto de vista, temos que estar cientes que os mercados estão em guerra permanente e que devemos lutar com muita inteligência e garra para alcançar a vitória, traduzida em mais exportações.