COMPETITIVIDADE INTERNACIONAL

A base

Nestes momentos de indefinição é fundamental usar todos os mecanismos disponíveis para manter posições competitivas e colocar a empresa no justo calibre de suas potencialidades.

Agora, como nunca antes, os dirigentes e executivos empresariais precisam demonstrar suas melhores facetas como empreendedores, como visionários, como líderes, como homens e mulheres em condições de enfrentar e vencer as crises dos mercados.

Especialmente, nas batalhas para conquistar os mercados do exterior, vamos insistir na necessidade de usar esquemas de gestão de negócios de efeito positivos comprovados para ganhar posições nos negócios além fronteiras.

Assim, é preciso implementar ações que tem como embasamento princípios de excelência na gestão dos negócios internacionais, traduzidos numa posição competitiva, necessária e suficiente para garantir ações externas contínuas, seguras e lucrativas e que tem como pré-requisito, uma diretriz firme para pautar as ações sob a égide de políticas de eficiência, inovação e criatividade.

Para a OMC – Organização Mundial do Comércio – é altamente recomendável que as organizações, notadamente aquelas de países em desenvolvimento, tenham os princípios de competitividade internacional como um objetivo fundamental para orientar suas ações com o exterior.

Os Princípios

O que denominamos Competitividade Internacional decorre da idéia de que os negócios com o exterior são fortemente facilitados – ou, caso contrário, são muito mais difíceis - desde que certos princípios, todos intimamente entrelaçados, sejam o caminho trilhado por aqueles que pretendem vencer as lides com esses mercados plenos de oportunidades... e de perigos.

È fortemente recomendável lembrar algumas exigências fundamentais, que são o quotidiano dos vencedores das pugnas internacionais, tais como:

Administração: Todo o processo deve ser controlado e dirigido de forma centralizada, seguindo normas que orientam a boa gestão dos negócios e deve merecer atenção prioritária do principal executivo da empresa;

Planejamento: Um projeto detalhado - o PLANO ESTRATÉGICO DE EXPORTAÇÕES – deve resumir e servir de guia à atuação internacional da empresa;

Informação do mercado: `O conhecimento prévio do mercado é um dos requisitos mais importantes para trabalhar eficientemente;

Marketing: Uma apropriada aplicação das ferramentas do marketing internacional é o fio condutor de ações imprescindíveis para ganhar e manter mercados pelo mundo afora;

Qualidade: Independentemente do critério adotado para sua avaliação, esse é um ponto fundamental que, além de somar valor, é um fator com um palpável efeito de diferenciação;

Valor: O valor real – que justifica o preço - é a soma de um conjunto de atributos, que pode incluir, ainda que não exclusivamente, antecedentes, atendimento, características do relacionamento entre as partes, garantias, condições de entrega, embalagem, design, exclusividade, instruções de uso, pagamentos, cuidado com o meio ambiente, etc.;

Confiabilidade: É um componente essencial – que também soma valor – e uma base sólida para a continuidade e preferência nos negócios e deriva, essencialmente, do histórico do relacionamento;

Comunicação: No mundo moderno, não existe justificativa para esquecer-se de manter um dialogo contínuo, ativo e no tempo certo com seus clientes/mercado;

 Satisfação: A satisfação dos clientes é um pré-requisito para sua fidelização;

Visão estratégica: É preciso situar claramente o significado e a importância das exportações no contexto empresarial. E, muito especialmente, tentar vislumbrar sua evolução futura;

Mercados: A manutenção de esquemas/critérios que permitam acompanhar e prever tendências é um auxiliar valioso no momento da tomada de decisões e revisão/atualização do Plano Estratégico de Exportação;

Compromisso: Tem como base a vontade de fazer sempre o melhor;

Flexibilidade: Em mercados globalizados, em contínua mutação, manter a mente aberta para possíveis mudanças e adaptações é um dos principais requisitos para a continuidade dos negócios;

Continuidade: É proibido desistir e não tentar outra vez”. Independentemente das dificuldades, é imperioso não interromper as operações com o exterior, ainda com sacrifício (eventual e não permanente) da rentabilidade;

Parcerias: Não esquecer que aliados – parceiros – internos e externos,  podem ser uma ajuda decisiva para conquistar objetivos e acelerar o crescimento das exportações;

De tudo, é possível concluir que uma excelente posição competitiva integra muitos atributos e resulta de seu entrelaçamento inteligente, onde – é bom lembrar sempre -nenhum componente pode tem uma cotação muito baixa ou negativa prejudicando, por isso, a harmonia desse círculo virtuoso, promessa de bons negócios, contínuos e lucrativos.

O PLANEJAMENTO INTERNACIONAL

O caminho

Dizem os mais sábios que “quem não sabe para onde vai, qualquer caminho é bom”. Bem, na prática, a experiência tem demonstrado que as organizações – em particular, as P&M industriais - que iniciam o caminho que conduz ao sucesso internacional logo descobrem que atingir esse objetivo fica sensivelmente mais fácil se as ações são afiançadas num Plano Estratégico de Exportações, que tenha como foco as ações para ganhar posições nos mercados além fronteiras, com uma lucratividade condizente aos esforços e aos investimentos realizados.

Trata-se de traçar uma linha mestra que, inserida na Política de Desenvolvimento da Empresa, integra e dirige as ações voltadas para o mercado externo, além de estabelecer criteriosamente suas relações com os atos e acontecimentos que configuram uma posição competitiva no mercado interno.

Nunca está demais insistir que na maioria das organizações – e devemos voltar a enfatizar especialmente as P&M industriais – existe uma íntima correlação entre ambas as esferas de ação – mercado interno e mercado externo – que, de uma forma ou outra, se fortalecem mutuamente, ganhado em eficiência e qualidade de gestão quando partilham criteriosamente os ensinamentos derivados das atuações nas suas respectivas áreas de atuação.

Pontos fundamentais

 O grande desafio está em competir eficazmente num mundo globalizado enfrentando as mutações de mercados em continua evolução, além de permanecer atentos para driblar as armadilhas criadas para desencorajar novos competidores. Não pode esquecer-se que o comércio internacional é um campo onde apenas sobrevivem aqueles preparados para vencer as batalhas dos mercados e que possuem, como marca registrada, sua paixão por vencer desafios que, quanto mais difíceis, maiores recompensas e satisfações oferecem.

A experiência e o sucesso de alguns especialistas em vencer essas batalhas deixam alguns ensinamentos preciosos para encurtar o caminho para o sucesso internacional:

• Selecione seu (seus) mercado(s), levando em conta, pelo menos: 1)as características dos produtos que se pretende vender; 2) o potencial de importação do(s) mercado(s) que se deseja abordar; 3)as possibilidades/facilidades para concorrer com vantagens com competidores de outros países; 4) as condições logísticas; 5) a imagem no Brasil nesse(s) mercado(s); 6)as necessidades e possibilidades de ajustamento de seu(s) produto(s) às condições/cultura local; 8)a relação entre os investimentos necessários para ganhar uma parcela do mercado e a expectativa de lucros.
• Conheça o máximo possível do mercado-alvo, desenvolvendo uma sólida base de informações, que até pode ser na forma de uma extensa ficha cadastra de dados-chaves que serão imprescindíveis para o bom andamento dos negócios;
• Cada mercado merece um breve capítulo no seu Planejamento de Marketing Internacional, destacando suas características essenciais. Também, procure determinar seu papel dentro de sua estratégia internacional;
• Estabeleça o mais claramente possível o “como” vai atingir seus objetivos naquele mercado e procure seguir esse “fio condutor”, ainda que sempre atento a possíveis alterações se as circunstancias e o bom senso assim o exigirem;
• Sempre deixe margem para negociar preços, condições e eventuais modificações nos produtos. Mas jamais faça negócios com prejuízo, real ou potencial, porque retornar a uma posição lucrativa pode ser impossível. Lembre: Vender no exterior não é um campo para perder dinheiro senão, pelo contrário, para obter lucros, direta ou indiretamente, pelo menos no médio e longo prazo;
• Faça relatórios detalhados que possam servir de orientação para as ações no futuro;
• Faça avaliações periódicas de sua atuação internacional, fazendo as modificações e melhorias que a experiência e as circunstancias aconselham como necessárias e pertinentes, sempre atento à manutenção de elevados índices de competitividade.

Esses, alguns ensinamentos essenciais extraídos da experiência de empresas exitosas na conquista e manutenção de mercados no exterior.

O MUNDO, MEU MERCADO

 

Uma observação

Aviso muito importante: Precisam-se urgentemente empresários/empreendedores com coragem e determinação para conquistar e manter mercados globalizados na Ásia, na África, na América Latina, na Europa Oriental, nos Países Árabes.....e também onde possam vender-se produtos brasileiros com lucro. Apresentar-se na janela aberta de oportunidades globais de bons negócios!

Mas, infelizmente, não bastam convocações, boas intenções e audácia para enfrentar os desafios de competir no exterior. Na vida real nem sempre os esforços para exportar chegam a traduzir-se numa presença internacional satisfatória. Na verdade, muitos daqueles que fazem tentativas de vender no exterior – falamos especialmente de P&M industriais - abandonam a corrida no meio do caminho. Pena, porque perdem a oportunidade de pertencer à elite do empresariado planetário, com as imensas vantagens e a distinção que isso significa.

Que isso pode ser difícil, é verdade. Menos de 15.000 empresas brasileiras nessa categoria participam dessa maratona Que poderiam ser muitas vezes mais, também é verdade. E, aqui entre nós, o Governo não pode levar toda a culpa dessa escassa presença internacional. Obviamente, tem mais!

A experiência

A partir da constatação indiscutível de que para exportar – processo interno e burocrático – é necessário primeiro vender – ação externa e competitiva – fica muito mais fácil entender onde muitas empresas encalham suas expectativas de inserção internacional, desde que negligenciam ações estratégicas imprescindíveis para o sucesso nos mercados internacionais.

Usando estudos e ponderações do BM (Banco Mundial) e da UNCTAD (Conferencia das Nações Unidas para o Comércio e o Desenvolvimento), aos quais somamos nossos anos de experiência no matéria, resumimos algumas condições fundamentais para obter-se sucesso nos negócios com o exterior:

·         São necessários investimentos preliminares para ganhar posições nos mercados externos;

                                                                                                         

·         É da máxima importância utilizar mecanismos adequados de marketing para conquistar e manter presença internacional;

·         É imprescindível manter-se princípios de qualidade e de eficiência para concorrer com eficácia;

·      A meta de máxima competitividade não pode prescindir de uma sólida base de informações;

·         É decisiva a continuidade dos esforços, independentemente das flutuações dos mercados, externo e interno;

·         O sucesso e a lucratividade fazem parte de uma visão de longo prazo dos negócios internacionais;

·         A máxima atenção deve ser uma constante na gestão eficiente de custos;

·         A satisfação do cliente – meta permanente -  não pode prescindir do acompanhamento do processo logístico;

·         A diversificação dos mercados tem demonstrado sua validade como um mecanismo de segurança contra as crises regionais;

·         Tem que ser clara a percepção de que, em boa parte, o sucesso no mercado interno é influenciado pelo sucesso das atividades no exterior, desde que ambos espaços mantêm íntimas relações de interdependência na gestão exitosa da empresa;

·        É importante ficar atento aos efeitos potenciais (positivos e negativos) dos processos de globalização, de integração e de internacionalização;

·         Nas empresas com forte presença  nos mercados internacionais, é constante a existência de um programa-guia, geralmente traduzida sob a forma de um PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO DE EXPORTAÇÕES, revisado e atualizado periodicamente.

·         Tudo isso obriga a empresa a manter continuamente sob análises questões decisivas, tais como o que é feito?; como?; por quê?; o que pode ser melhorado?; como aumentar a satisfação de nossos clientes?; como expandir as vendas?; qual é a segurança de continuidade das operações externas?; e outras questões pertinentes, pensadas para manter o mais elevado nível de competitividade.    

 Sob qualquer ponto de vista, esses exportadores/empreendedores estão, na sua essência, construindo seu mercado

07/01/2013

BRASIL + CHINA (VI)

B 

Logística & Estratégia

Com a mirada fixa no futuro, os governos brasileiro, chileno e boliviano assumiram um compromisso de terminar o chamado corredor inter-oceânico, que ligará os portos de Arica e Iquique, no norte do Chile, ao porto de Santos, em São Paulo, passando pela Bolívia. E com a alternativa de somar um ramal mais ao norte para terminar no porto do Callao, no Peru.

Essa ligação Atlântico-Pacífico passa a ser ainda muito mais importante se também é acrescentado o imenso potencial produtivo do Centro-Oeste Brasileiro, que terá nessa ligação seu “PAC especial”.  Em tempo: o custo de transportar uma tonelada de soja do Mato Grosso do Norte até Paranaguá é praticamente o mesmo daquele do porto brasileiro até um terminal chinês.

A importância logística&estratégica desse novo caminho que sinaliza a ligação terrestre do único grande país das Américas sem costas no Pacífico é acrescentada dos imensos benefícios econômicos e geopolíticos e se insere fortemente na construção do futuro mercado comum Sul-Sul, do qual China é uma defensora de capa e espada.

A nova fronteira

Não pode passar desapercebido que o Plano Decenal de Cooperação Brasil-China 2012-2021 tem um alcance que vai muito além das fronteiras de nosso país o qual, tendo em conta sua importancia e posição geopolitica com relação ao restante da América Latina, passa a ser uma referencia chave na ampliação da influência do  gigante asiático na região, facilitando, inclusive, a celebração de  acordos de cooperação e livre comércio, como os já operacionais com Chile, Peru e Costa Rica. E que, pelas negociações em andamento, serão também realidade com todos os países, o Mercosul inclusive, desde que superadas as divergencias entre Argentina e Brasil.

Nos últimos cinco anos, seguindo ensinamentos do lendário Sun Tzu – e até obedecendo a suas táticas militares aplicadas magistralmente no cenário econômico/empresarial - chama atenção as atividades de quatro caixeiros viajantes, amáveis e sorridentes, que percorreram América Latina e que representavam, até menos de 30 dias atrás, a cúpula do poder da China: o Primeiro Ministro Wen Jiabao; o Presidente, Hu Jintao; o Vice-Presidente, Xi Jimping (novo Primeiro Ministro); e o Ministro das Relações Exteriores, Yang Jiechi.

Embalado numa mensagem clara de cooperação, concretizaram negócios de bilhões, assinaram acordos de assistência técnica, prometeram mais investimentos e comércio, enfim, de todos os modos possíveis, tentaram provar que China é um parceiro “do peito” nos momentos difíceis. E, naturalmente, continuando com incrível força, o processo de substituir a influencia dos EUA nesta parte do mundo, aproveitando, em parte, a fraqueza de seu oponente global - típico Sun Tzu – mergulhado na crise do sistema.

 E não perdem a oportunidade de afirmar que “mantendo taxas elevadas de crescimento, a China vai ajudar a superar a turbulência mundial o que, inclusive, vai permitir ampliar sua cooperação e beneficiar, particularmente, os países latino-americanos”, como já foi visivelmente comprovado nos últimos anos com o aumenta de sua demanda de produtos exportados por América Latina e o volume de seus investimentos e financiamentos na região, gerando incontáveis benefícios e contribuindo para a saúde econômica desta parte do mundo.

Cadeias produtivas

Um mecanismo cada vez mais importante e crucial para aumentar as exportações para a China é somar esforços para integrar cadeias produtivas com o país do dragão que, pela sua gigantesca capacidade de absorção, pode ser uma excelente oportunidade para que empresas brasileiras ganhem uma participação interessante naquele mercado, além daquela tradicional de exportar produtos totalmente industrializados. Parcerias neles!

O presidente o BID – Banco Interamericano de Desenvolvimento – Luis Alberto Moreno assinalou recentemente: “As empresas latino-americanas às vezes, perdem excelentes oportunidades de negócios porque ignoram a conveniência de fornecer partes, peças e componentes de produtos que, no seu conjunto, a China é imbatível. Mas existe outra realidade: A produção chinesa depende de cadeias produtivas que se estendem por muitos países, especialmente asiáticos. E, sem dúvida, existem grandes espaços para novos fornecedores”.

Para facilitar a participação de empresas regionais em seus negócios com a China, o BID implantará, a partir de 2013, três fundos especiais de financiamento na expectativa de que novas empresas venham a integrar-se nesse processo competitivo.

A secretária executiva da Comissão Econômica para América Latina e Caribe (CEPAL), Alicia Barcena, declarou no Fórum Empresarial China América Latina: “Os empresários da região precisam ser ativos na procura de novas formas de integração de interesses, pesquisando novas oportunidades e inovando na forma de realizar negócios. De nenhum modo podemos aceitar a situação de apenas fornecedores majoritários de matérias primas e importadores de bens industrializados. Um equilíbrio é fundamental para a continuidade e o crescimento das relações comerciais”.

Com relação específica ao Brasil, sem dúvida temos que redesenhar importantes peças de nosso modo de fazer negócios internacionais Será preciso muita inovação, criatividade, pesquisa e vontade para atingir satisfatoriamente esse imenso mercado.

Com a palavra, os empresários/empreendedores!

BRASIL + CHINA V

Um tempo de mudanças

Um dos câmbios fundamentais no campo econômico/político que seguramente veremos consolidar-se nas próximas décadas será o deslocamento do poder decisório tradicional EUA-Europa, batizada eixo do Atlântico, para um novo núcleo do poder mundial que tem na China seu epicentro e se estende pela índia, Japão, Coréia do Sul e dezenas de outros países asiáticos que tem costas no Pacífico, o novo “mare nostrum” do desenvolvimento econômico globalizado e que, num golpe estratégico, inclui os países Latino Americanos, muitos dos quais também beirando o grande oceano, onde o Brasil, o maior de todos, abraça também a promessa de um novo “Eldorado”. Claro, sem esquecer, na antevisão oriental, o potencial desses mercados e suas fontes de matérias primas!

Fantasia? Não, está acontecendo agora, e as estatísticas dos últimos 20 anos refletem os acontecimentos que socavam o poder das potencias tradicionais, hoje mergulhadas na crise que assola o planeta e que acelera sua perda de poder.

Vale um registro: Logo no início da revolução que levou à China à modernidade vitoriosa de nossos dias, Park Chung-hee, então presidente da Coréia do Sul, em 1980, na apertura da Conferencia da ASEAN– Associação das Nações do Sudeste Asiático – antevia uma nova imagem do futuro, afirmando: “O Século XXI será o Século do Pacífico. Desde já as poderosas nações ocidentais podem preparar-se para uma revolução que sacudirá os alicerces da economia mundial e mudará, que sabe para sempre, o equilibro do poder mundial”.

Proféticas palavras! Catapultados pela “nova revolução” da China, iniciada em 1978, e no meio do turbilhão econômico que balizaram as décadas seguintes e que estavam mudando as regras do jogo do poder, passou quase despercebido que o vôo para as alturas do dragão não assinalava apenas uma mudança nos padrões de participação nos fluxos internacionais do comercio, mas, fundamentalmente, a conclusão de todo um processo de aperfeiçoamento de um mercado, no qual o grande país estava lutando – e conseguindo - ocupar o lugar principal.

Laços de seda muito fortes

A assinatura do Plano Decenal de Cooperação Brasil-China 2012-2021 merece incontáveis considerações, tal seu alcance político/econômico/estratégico. Entre suas dimensões podem destacar-se dois pontos: a) A consolidação de um processo de cooperação iniciado, pouco mais de 24 anos atrás anos atrás, com a histórica visita do então presidente Sarney à China, com tudo o que isso significava na época, especialmente do ponto de vista de política internacional e; b) o Brasil nunca assinou com outra nação um tratado tão amplo, abrangendo tantos setores estratégicos e com potencial de movimentação de um volume de recursos tão grande que, sem dúvida, contribuirão também para a gênese do país do futuro ansiado pelos brasileiros: Sustentável, próspero e justo.

Ainda mais: Propiciará um amplo intercambio de informações científicas e será decisivo na formação de profissionais, cientistas e técnicos de nível superior, essenciais para movimentar a nova forma de produzir riqueza que, naturalmente, deverá surgir dessa parceria que beneficiará ambas as nações e deverá inserir-se no desenho de um novo mundo.

O empresário/empreendedor

Agora, de parte do Brasil, existe um ponto absolutamente fundamental para o pleno sucesso do Plano Decenal: A participação ativa do empresariado brasileiro, notadamente daqueles que buscam nos desafios de novos mercados, de novos produtos e de novas situações a realização de seus anseios e o premio de seus esforços.

Na capacidade de inovação, na vontade de superação, na habilidade para vencer dificuldades, na disposição para criar situações favoráveis que facilitem o entendimento com possíveis parceiros do outro lado do mundo, enfim, em tudo o essencial que é rasgo determinante do empresário/empreendedor está a base de para iniciar e consolidar projetos, negócios e parcerias, fazendo realidade as promessas de prosperidade latentes no Plano.

É fácil? Não. Pode ser muito difícil e o caminho, geralmente, está pleno de obstáculos. Mas, me atrevo usar um ditado do Mestre Confúcio: “Aqueles que lutam por ultrapassar os obstáculos no caminho de seus sonhos, por maiores que sejam, receberão sempre recompensas acima de suas melhores expectativas”.